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欲擒故縱買狗皮

作者:沈良   出版社:中國經濟出版社  和訊讀書
  有一次,我出去收狗皮(在鄆城縣南邊的一個村),自行車快裝滿了,錢也快花完了,我想著走過這個村就回去了。

  我在吆喝著,路過一戶人家。

  出來一個中年男子,拿出來四張黑狗皮(按照當年的品級劃分,黃色的狗皮最好、青色的次之、黑色的最差)。

  “收狗皮的,給個價吧。”

  我一看這狗皮,賣給皮廠每張最多值5塊錢,我給他出價“3塊錢一張”

  “不賣,價格太低了。”

  我給3塊5,他還不肯賣。又給4塊,還是不賣。我心想著這個家夥可能是個行家,搞不好是個狗皮專業戶,他只不過是拿四張劣等的狗皮來試試我,於是我給出最後一個價格“4塊5”,他還是不賣。

  我扭頭就走,走得斬釘截鐵。(我出4塊5,一是因為快收滿了,臨走能捎一張算一張,二是一般沒人會出這個價,他再不賣很難遇到比這更好的價了。)

  “好了,好了,賣給你。”(出乎我意外,我以為他這個價也不會賣)。

  哦,原來他也不一定知道這狗皮值多少錢,只是和我討價還價,試我的心理,看我願意最高能出多少錢。在我們討價還價的過程中,他一直在仔細觀察我的表情,我估計他是在揣摩我心裏的想法(他的心眼也多著呢)。看我真的不要了,他就以為我給到了最高價,就賣給我了。於是,在現場我就閃出一個想法,“下次看我怎麽低價買你的狗皮。”

  一個多月後,我估摸著他家裏應該存了一些狗皮了,專門到他家門口高聲吆喝。

  他果然出來了(不過好像沒有認出我),領我進門。

  我一看,在一個棚子底下存了一大堆狗皮,這家夥居然攢了這麽多。不過他似乎有點愁眉苦臉(狗皮攢太多了,沒出手)。

  “哎呀!瞎事了!差大錢了!”我裝作很可惜的樣子,“現在狗皮的行情不好,我給不了你好價錢。你的貨又這麽多,怎麽不早賣掉啊,現在已經過了季節了,狗皮掉價掉得不像樣子了,我沒辦法出價。”(當時快到麥收季節,天逐漸熱起來了,皮子不易保存,說掉價也有客觀理由存在。)

  註:“瞎事了”就是“壞事了”的意思,“差大錢了”就是“不妙了、掉價了”的意思。

  他有點楞。

  “這樣吧,”我很真誠的樣子,“你把這些狗皮整理一下,我領著你去濟寧賣,試試看能不能賣掉。我要不了你的貨,我領你去賣,不收你錢,連飯錢路費都不要你的。”這憐惜的勁,都寫在了我臉上。

  他想了一會兒,“老弟,要不你還是把這狗皮收走吧,濟寧我就不去了,我家裏還有事呢。你就給個價吧!”

  “我沒辦法給你出價,唉!現在狗皮價掉成了這樣,我收走了也是虧錢。”

  他和我磨了很長一段時間(一個小時以上),最後,他還是要求我把狗皮收走。於是,我勉強答應了,“那我就給你目前最好的價格,我收走你的狗皮,最好是不賠錢,賠的話,能少賠點就好。你這麽多狗皮太可惜了,這一次就當我幫你一個忙吧,下次再有好狗皮給我留著!”

  就這樣,我以低於市場價較多的價格把他的狗皮全部收走了。

  “低買高賣”和“認清對手”這是商業法則中很關鍵的兩條。想賺錢,必須買得便宜。如果買不出利來,也就賣不出利。期貨的建倉、平倉也是如此,建倉的價位很重要,如果建倉價位不好,就堅持不了頭寸,很容易被洗出來,賺不了錢,更不用說賺大錢了。

  春秋的大商人、巨富範蠡認為“貴出如糞土,賤取如珠玉”,他把買進賣出的正確方法和心態說明白了:在價格便宜的時候,要像珍惜珠玉一樣把貨物買進來,在價格貴的時候,要像對待糞土一樣把貨物拋出去。商品價格,總是在“貴-賤-貴-賤”之中波動。任何商品都是有生產成本的,雖然該成本也是動態的,但終歸是可以評估出來的,低於市場價,甚至低於成本價,乃至低於成本價很多的時候,若外圍環境配合,便是極佳的“賤取”之時。

  範蠡在2000多年前就建議政府“宏觀調控”,在商品便宜的時候政府買入,在商品昂貴的時候政府賣出,以此平抑物價,並增加政府的收入。有人說“冬天買草帽、夏天買棉襖”,這也是符合範蠡的買賣思想的。

  範蠡還主張“無息市”,就是錢不能閑置,要讓資金流動周轉起來。十年“賤取貴出”一次,和一年“賤取貴出”一次,還是一個月“賤取貴出”一次,最終的財富效應是不一樣的。錢滾錢,財富效應將幾何級增長。

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